NEGOCIACIÓN

Es el proceso de mutua comunicación entre las partes, motivado por intereses compartidos u opuestos con la finalidad de lograr un acuerdo. En este proceso se posibilita detectar el conflicto o problema, investigar posibilidades y desarrollar oportunidades para satisfacer necesidades que no son posibles sin la participación del otro. En tal sentido, negociamos cada vez que una situación requiere ser modificada, aparece la necesidad u oportunidad para diseñar estrategias específicas y se procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles; ajustando las solicitudes consecuentemente, enfocado en la negociación tradicional ganar-perder debido al estilo y en los años 70 los practicantes e investigadores comenzaron a desarrollar el ganar-ganar, siendo las dos partes satisfechas en obtener beneficios.

Características de la Negociación

Negociar evoca la idea simple de regatear y de consenso mediante concesiones reciprocas así coincide Bellanger, pero dado el eco académico que se producido con este fenómeno la negociación ha ganado en complejidad e interés, y un medio de disgregar esta complejidad consiste en señalar las características esenciales de dicho proceso:

1.               Confrontación entre protagonistas: se presenta como una actividad de cambio, un encuentro entre las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo; es por ello, que el rol de los negociadores es complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado y la necesidad de acuerdo por otra (doble pertenencia).

2.               Noción de divergencia: es un proceso voluntario diseñado para resolver las divergencias. Esta naturaleza voluntaria implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.

3.               Orden negociado: es la medida en que la decisión de unas de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera. La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interacción social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, empresarios y sindicatos, padres e hijos.

4.               Relaciones de motivación mixta: la dinámica de la negociación implica los conceptos de divergencia y cooperación en una relación social donde las partes se confronte con incentivos para cooperar e incentivos para competir. Mediante la negociación las partes resuelven el dilema competición-cooperación, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así mismo de otros grupos o individuos.

5.               Relación de interdependencia: según la teoría de intercambio social de Thibaut y Kelly la dependencia existe cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelación entre su conducta y la de los demás. De acuerdo a este principio se sugiere que la negociación surge a partir de dos circunstancias: la escasez de recursos que origina la competición entre aquellos que necesitan los mismo recursos de un lado y del otro una asignación desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes recursos que necesita cada uno.

6.               Percepción de los protagonistas: las relaciones de negociación entre las partes involucra esfuerzos para influir sobre la percepción y evaluación de la otra, mediante tácticas y habilidades perceptivas para interrumpir las tácticas del oponente (demandas, amenazas, concesiones, promesas, exageración, alardes y argumentación).

7.               Proceso en dos parámetros antagónicos: la negociación surge de la existencia y cooperación en aras de la supervivencia y maximización de los objetivos e intereses de cada parte. Por tal razón, la lealtad e integración de la organización son elementos básicos al propugnar las necesidades de supervivencia de la negociación fuerte, coherente y duradera.

8.               Precisión del objeto y margen de actuación: en la negociación como encuentro entre protagonistas, la confrontación exige de cada parte un objetivo y margen de maniobra para reducir divergencias, mediante recursos, concesiones y argumentos competitivos.

9.               Negociación exterioriza pautas secuenciales de conducta: todo el sentido secuencial reside en que se dan intercambios de valoración, decisión logrando un resultado aceptable.

Conductas de las Partes en el proceso de Negociación

Las partes pueden adoptar diferentes conductas ante un conflicto, estas conductas o actitudes se denominan como:

Distributiva (Competitiva): Se determina como será la división del negocio, descrita en una actitud Competitiva donde uno gana y el otro pierde, al priorizar la satisfacción de los intereses propios, aplicando una conducta de dominio sobre el otro con el propósito de vencerlo, diseñando una estrategia en la cual se construye la fortaleza propia sobre la debilidad ajena.

Integradora (Cooperativa): Cuando la conducta es Integradora el resultado buscado es aumentar el negocio en beneficio de ambas partes, esta lleva implícita una actitud cooperativa con la cual se trata de satisfacer las necesidades propias y las del otro, en consecuencia priva el hecho de que en ambas partes las necesidades son importantes.

Cualidades del Negociador

Entre las cualidades que debe tener el negociador, podemos destacar las siguientes:

Saber escuchar: El buen negociador debe escuchar atentamente e interpretar adecuadamente cuales son los objetivos y necesidades de la otra parte. Además, observar y escuchar a la contraparte para comprender y darle la importancia necesaria en respuesta a sus necesidades.

Ser paciente: Es necesario tener paciencia para conseguir nuestros fines y no cerrar un acuerdo hasta que no sea del todo satisfactorio. La impaciencia o tener el tiempo en nuestra contra son grandes enemigos de la negociación.

Ser persuasivo: ser un buen comunicador, captar la atención de la otra parte y convincente en sus. Lo más difícil de un acuerdo es que se mantenga y poder llegar a otro posteriormente (la única postura válida es GANAR-GANAR).

Tener gran formación: La preparación y el conocimiento de la materia son fundamentales, evitando la sensación de inseguridad que transmitimos al no conocer la materia. Elementos como el mapa de intereses o el conocimiento de la mejor alternativa a un acuerdo negociado, son claves en cualquier negociación.

Ser meticuloso: Es importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar nada al azar.

Ser firme: Tener las ideas muy claras, y la negociación ha de ser con “puño de hierro en guante de terciopelo”, no al revés.

Tener confianza en sí mismo: Sentirse seguro de su posición y saber mantener la calma en situaciones complicadas. Tener en cuenta que frente a una situación de Ganar-Perder es mejor no llegar a un acuerdo. Siempre hay otra alternativa.

Ser creativo: En las técnicas de negociación del modelo “por intereses”, la creatividad es muy importante y se reflejen en situaciones colaborativas de una negociación Ganar-Ganar.

Buen observador: Poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.

Poder Del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado-Mediciones del Éxito)

Es uno de los elementos estratégicos que nunca debe faltar en la mesa de negociaciones, equivale iniciar una acción bélica sin contar con un plan de escape ante la posibilidad de un resultado adverso es el plan B esencial o el as debajo de la manga que nos ayudará a salir airosos de una encerrona, siendo la alternativa que nos hará sentir seguros en el logro de los objetivos planteados. Los ejemplos comunes son: el MAAN de un empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario, antes de sentarse a negociar debe tener determinado en que empresa ingresará si no logra el aumento y el MAAN de un comerciante, determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio.

 Mediciones Del Éxito

· Satisface los intereses

· Es la mejor de varias opciones

· El resultado legitimo

· Los compromisos claros y operativos

· Comunicación efectiva

· Mejora la relación de trabajo

Fabiola  Sosa